Jean Luc Aznavorian, responsable comercial Yonex para España y Portugal: «En tres años queremos vender 10.000 raquetas y tener una cuota de mercado del 5%»

Yonex, firma japonesa fundada en 1946, está haciendo grandes esfuerzos por introducirse en el mercado europeo de deportes de raqueta, especialmente badminton, donde es una de las empresas con más prestigio del sector, y tenis. Hablamos con Jean Luz Aznavorian, responsable comercial  de Yonex en la Península Ibérica. Aznavorian, en perfecto español nos habla desde el país galo, de las «dificultades que existen para entrar en un mercado europeo muy controlado por las grandes firmas como Head, Tecnifibre o Babolat» pero asegura que «Yonex está, desde hace tres años, haciendo un enorme esfuerzo para consolidarse en Europa»

R. En Europa nos encontramos con el problema de que es complicado tener stock permanente. Es un problema que tenemos que afrontar como distribuidores. Yonex Internacional fabrica sin stock, solo bajo pedido y con un plazo de entrega de entre cuatro y seis meses y eso es una dinámica que estamos teniendo en deportes que trabajamos como el golf, donde nuestra política no es la de acumular stock. En el caso del tenis y el badminton, donde somos una de las compañías más fuertes, es diferente. Ya contamos con una importante red de clientes y eso nos permite trabajar con stock y dar rápida respuesta al 100% de nuestros clientes. En badminton tenemos prácticamente el monopolio mundial. Este área es nuestra prioridad absoluta. Somos una marca japonesa y el badminton es el deporte número uno en China y Extremo Oriente. Nuestro volumen de ventas en Europa en este área es muy elevado, más o menos el 90% de lo que se vende en el mundo.

R.Pequeña. Estamos trabajando muy duro para ganar mercado pero ahora mismo estamos entre el 1 y el 2% mientras que en el norte de Europa, donde estamos más consolidados, estamos entre un 5 y un 10%. En ese mercado, nos impulsa, una vez más, el badminton. Sin embargo, España y Francia son claves para nosotros.

R.Desde hace tres años estamos embarcados en un proyecto muy importante a nivel global. Estamos en una filosofía de cambio para potenciar nuestra presencia en el tenis. Somos pequeños comparados con Head o Wilson pero estamos trabajando para revertir esa situación. El cambio abarca a todos los sectores de la compañía desde los ingenieros al departamento comercial. Hemos tomado medidas cruciales como cambiar los nombre de las raquetas para hacerlos más comerciales. Parece un paso pequeño pero es fundamental. Ahora apostamos por denominaciones más sencillas, más comerciales como lo demuestra la nueva gama Ezone. Es una apuesta por la simplicidad.

También hemos mejorado la forma de nuestras raquetas. La anterior, consideramos que era un freno comercial. La forma isométrica era una ventaja técnica muy importante pero al mismo tiempo un freno desde el punto de vista comercial. Sin perder nuestro concepto isométrico, nuestras nuevas raquetas son más redondas, a imagen y semejanza de las raquetas más convencionales. Ambas son decisiones clave a nivel interno. Es nuestra forma de demostrar que Yonex cambia su filosofía.

R. Estamos invirtiendo fundamentalmente en jugadores de la base. Nuestra política es de marketing e inversión en futuro. No en Top 100 aunque ya trabajemos con tenistas consolidados como Stanislav Wawrinka. Desde hace tres años, invertimos en academias de formación del sur de Europa. Nuestra apuesta es por el segmento que abarca desde la categoría sub 14 a la sub 18. Estamos trabajando en crear una red de jugadores junior. Apuesta de futuro con el objetivo de trabajar a largo plazo y tener acceso a tenistas profesionales más fácilmente.

El acuerdo con la FTM es nuetro contrato más importante en España. Estamos vinculados a este organismo desde hace cuatro años y este mismo año hemos renovado nuestro compromiso. En virtud del cual, promocionamos a los mejores 35 jugadores tanto masculinos como femeninos en las categorías que van desde la sub 14 a la sub 18 y ampliamos esa colaboración a monitores de clubes. También estamos trabajando en Cataluña, donde no tenemos un acuerdo con la Federación pero sí con varias academias y nuestro objetivo es potenciar nuestra presencia en dos territorios que consideramos importantes como son Valencia y Galicia. En total, tenemos cerca de 80 jugadores jóvenes controlados. Hacemos una inversión muy fuerte en material. La media por cada ‘Jugador Yonex’ es de 4-6 raquetas al año; 4-6 pares de zapatillas y 5-10 bobinas de correlaje al año. Ahora mismo, estamos invirtiendo el 90% de nuestro presupuesto en Madrid, Valencia y Cataluña. Es nuestra estrategia clave.

R.Queremos vender entre 8.000 y 10.000 raquetas de la gama EZONE y de la VCORD en los próximos tres años. Esperamos que 2016 sea el año del despegue definitivo y esas cifras podamos mantenerlas sólo en el mercado español. También vamos a apostar a partir de enero muy fuerte por una nueva gama de zapatillas, que hasta el momento, es nuestro producto líder y por la comercialización de cordajes, donde tenemos una competencia muy dura con Tecnifibre. Nuestro camino es apostar firme por el cordaje hexagonal, un tipo de cuerda que ya estamos empezando a vender con buenos resultados. Otra línea que vamos a abrir es el de las bolas Yonex, que estamos comercializando desde hace poco tiempo.