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Ignacio Cabrera, Field Sales Manager AmerSports. «En Wilson apostamos por jugadores jóvenes. El futuro de la marca está asegurado aunque a Federer le queda mucho al máximo nivel»

Ignacio Cabrera habla pausado. Le gusta meditar las respuestas antes de lanzarse a contestar. Su puesto como Field Sales Manager dentro de Amersports, el inmenso paraguas donde donde se cobijan marcas con leyenda como Wilson, Salomon o Suunto, lo merece. Hablamos con Cabrera sobre la actualidad de una firma líder en el tenis como es Wilson. Una entrevista pausada en la que Cabrera hace un repaso a la situación actual del mercado del tenis y a los planes que Wilson tiene a corto y medio plazo para seguir compitiendo con plenas garantías de éxito en un ecosistema general cada vez más complicado.

 Los titulares de Ignacio Cabrera

  • Wilson es la marca número uno a nivel mundial. Tenemos un liderazgo reforzado por la innovación continúa.
  • Tenemos que volver a una filosofía básica en distribución y venta. Claridad y sencillez.
  • En Chicago está el Innovation Center de la marca. Para nosotros, el I+D es una apuesta estratégica. 
  • Siempre estamos innovando. Investigando en nuevas tecnologías como la Spin Effect. 
  • La situación es complicada. El sector tenis está sufriendo especialmente. 
  • Roger Federer seguirá muchos años aún al máximo nivel. 
  • En 2014 lanzaremos una nueva gama de raquetas en la que incorporaremos a todos los modelos la tecnología Spin Effect

En una entrevista con el Director de Deportes de Raqueta de Head, Ricardo Fernández, aseguró que ‘la venta de raquetas ha caído un 14% pero que las ventas de Head han subido un 14% en contraposición a una caída conjunta de Babolat y Wilson en torno al 24%. ¿Comparte ese análisis de la situación en lo que respecta a su compañía?

La situación actual es complicada. El sector tenis está sufriendo especialmente. El segmento raquetas ha perdido un 14% de valor y un 12% volumen. Es algo que afecta al mercado en general y que en España se acentúa porque cae el doble que el mercado en general. Es una situación complicada sobre todo para nuestros clientes. Aún así, tenemos que dar la vuelta a este panorama. Desde Wilson estamos apoyando al máximo a nuestros clientes. Estamos elaborando planes específicos para cada uno de ellos, trabajando en función de cada caso.

 

En un mercado de venta de raquetas que cae sin parar desde 2008, ¿cual es la situación actual de Wilson Tennis?

Wilson sigue siendo una marca líder a nivel mundial en el tenis y con un liderazgo reforzado por la innovación de productos en el mercado como lo demuestra la implantación de la tecnología Spin Effect. Aún así, no damos la espalda a la realidad en España, que está muy mediatizada por la aparición de nuevos deportes de raqueta, lo que hace todo un poco más complicado.

¿Cual es la apuesta a corto y medio plazo de la compañía para competir con garantías en dentro de un mercado en contracción y con una fuerte competencia?

Tenemos iniciativas a nivel de grupo, marca y estrategia a nivel de país. Estamos trabajando directamente con la distribución y con los clientes con el objetivo de conseguir un modelo de trabajo beneficioso. Distribución y mercado tienen que ir hacia un modelo más sano, sostenible y rentable en el futuro.

En los últimos tiempos se ha llevado a cabo una política de distribución no entendible desde el punto de vista del consumidor. Nuestra idea es la de trabajar en comunicar al consumidor nuestra marca y los beneficios que tiene, así como las opciones que existen para acceder a nuestros productos con las máximas garantías. Es una vuelta a la filosofía básica; basada en más claridad y  más sencillez.

¿Qué cuota de mercado mantiene Wilson en el sector Tenis?

Somos la marca número 1 a nivel global y líderes.

Mientras el mercado de raquetas se estanca, el de pelotas de tenis crece un 5%. Wilson está muy bien posicionado en ese segmento siendo bola oficial del US Open y el Abierto de Australia. ¿Qué previsiones de ventas tiene su empresa en este área?

Estamos muy contentos por el desarrollo en el segmento de pelotas de tenis, especialmente en lo que respecta al US Open y el Australian Open. También estamos muy satisfechos con la Tour Clay, que hemos introducido este año.

¿Tiene Plan B la compañía para la más que previsible marcha de Roger Federer, que ha sido uno de los principales iconos comerciales de la firma?

Yo espero que Roger Federer siga dando éxitos muchos años aún. Aunque haya bajado el nivel, estamos en un mundo en el que parece que todo se va a acabar cuando bajas un poco el pistón. Está pasando algo parecido a lo que sucede en el fútbol. Roger Federer no está, ni mucho menos, acabado y no tiene intención de retirarse. Sigue en lo más alto y a un gran nivel. Y su intención es seguir más años al máximo nivel.

Además, al margen de Federer o Serena, nuestra posición tanto en la ATP como en la WTA es muy buena. Con nuestras raquetas juegan tenistas con mucha juventud como Milos Raonic, Dolgopolov, Dimitrov o en España, Carla Suárez. Tenemos una estrategia de apuesta por jugadores jóvenes. El futuro de la marca está asegurado.

¿Qué tirón tienen en las ventas los atletas Wilson de primer nivel? ¿Para vender raquetas o zapatillas hoy en día pesa más la imagen asociada al producto que la calidad del mismo?

Tener una raqueta o cualquier producto franquicia, ayuda. Eso es evidente. Sobre todo en la imagen porque un jugador del nivel de Roger Federer ayuda en ese aspecto porque transmite los valores y actitudes que ese jugador representa. El beneficio no es sólo en la venta de raquetas sino en el reconocimiento de marca. Hay un impacto evidente en los modelos que lanza Roger Federer pero sobre todo cuando el tenista prueba la raqueta y comprueba los beneficios que tiene el producto.

Wilson está haciendo una apuesta por la tecnología en sus productos. Recientemente ha lanzado para sus raquetas una tecnología llamada Spin Effect Tour. ¿Qué beneficios tiene para el jugador? ¿Cuánto tiempo ha invertido la compañía en implementarla?

Wilson sigue innovando. Siempre estamos buscando los mejores productos para nuestros jugadores. Innovación continua. Trabajamos continuamente en nuevas tecnologías. El último resultado es una tecnología a la que hemos llamado Spin Effect y que permite al jugador más control y poder; con un golpeo más potente. Control y potencia parecen conceptos no ligados pero el Spin Effect, conjuga ambos. El margen de error se reduce. Hace la pista ‘más grande’.

¿Cómo funciona el departamento de investigación de Wilson? ¿Cuánto tiempo y cuántos recursos se dedican a la investigación y el desarrollo?

I+D es un departamento clave. Vivimos del producto. Siempre buscamos los máximos beneficios para el consumidor. Nuestra filosofía es establecer un contacto permanente entre el departamento de investigación y el consumidor. Contamos con el Innovation Center, con sede en Chicago. Desarrollamos los prototipos y los testamos con los consumidores en un mismo espacio físico. El ‘timing’ entre la idea y el producto final se reduce muchísimo con este sistema de trabajo. El producto final está muy ligado a las necesidades del consumidor.

¿Qué fuerza tiene el mercado español para Wilson dentro de la compañía a nivel global?

El mercado español es clave para Wilson. Es muy fuerte por número de jugadores de competición. Es un referente a nivel mundial. El tenis español goza de un gran prestigio. Las academias están llenas de jugadores españoles pero también extranjeros que vienen a aprender la filosofía del tenis de aquí. Somos una marca líder en un mercado líder. El sentido común nos hace pensar que es un mercado clave para la compañía en desarrollo producto e innovación.

¿Cómo se comercializa Wilson en España? ¿Mantiene acuerdos con profesionales de la enseñanza, academias, sponsoriza jugadores de base?

Nuestro trabajo en España está basado en la distribución en canal, básicamente tiendas de deporte. Tenemos acuerdos con academias, organizaciones o profesores y jugadores jóvenes a los que apoyamos para que su desarrollo sea óptimo como personas y deportistas.

¿Cuáles son sus planes para 2014 en relación a objetivos de venta, lanzamiento de nuevos productos…?

Nuestros planes son seguir trabajando junto a la distribución y muy pegados a nuestros clientes y ‘partners’. En 2014 lanzaremos una nueva gama de raquetas basada en la tecnología Spin Effect, que se incorporará a todos los modelos y para todos los jugadores.

También lanzaremos una nueva colección de calzado y una nueva colección textil, con diseños renovados y más adaptados a las necesidades del tenis.

 

 

 

 

 

 

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